DarioHealth está vendendo seus produtos no Walmart.com à medida que se afasta das vendas diretas ao consumidor

O desenvolvedor de sistemas digitais de gerenciamento de diabetes com sede em Israel e Nova York ganhou um lugar nas prateleiras online do Walmart como parte da iniciativa da gigante varejista de dedicar mais de seus imóveis online e físicos aos serviços de saúde.

A notícia também ressalta os planos da DarioHealth de se concentrar em parcerias com varejistas, um meio de aumentar sua presença: na semana passada, ela anunciou que começará a vender seu produto no site da Best Buy e deu a entender que acordos com mais varejistas estavam em andamento. gasoduto. Para fins de contexto, o sistema DarioHealth inclui dispositivos de monitoramento de glicose que se conectam a um aplicativo.

Os fornecedores de terapêutica digital (DTx) estão cada vez mais adotando uma abordagem de distribuição business-to-business-to-consumer (B2B2C) – e vender para um grupo diversificado de empresas pode ser um fator-chave de crescimento:

A DarioHealth está abandonando um modelo de vendas diretas ao consumidor, pois pode ser um método insustentável para alcançar usuários em massa e gerar crescimento de receita. Em sua teleconferência de resultados Q3 2019, o CEO da DarioHealth, Erez Raphael, disse que a empresa está vendo "evidências tangíveis de que ampliar [seu] foco apenas do canal direto ao consumidor... está funcionando bem". Raphael também afirmou que se espera que aprimorar seu modelo voltado para empresas impulsione o crescimento da receita, o que faz sentido, considerando que a DarioHealth está recorrendo a players que reivindicam uma grande participação do consumidor para acelerar suas vendas: os sites do Walmart e da Best Buy ganharam lugares na lista das 5 lojas online mais populares dos EUA em receita - e o alto tráfego do site pode se converter em aumento de vendas para DarioHealth.

Vender para uma variedade de empresas – com bases de clientes exclusivas – pode gerar um repositório mais robusto de dados do usuário, o que aumenta a eficácia e o valor dos produtos DTx. As empresas DTx dependem de um conjunto de dados de usuários para aumentar as funções analíticas e preditivas, portanto, colocar os produtos no maior número possível de consumidores também é benéfico do ponto de vista do desenvolvimento de produtos. E, para alguns, vender apenas aos pagadores - um modo principal de vendas B2B2C para empresas DTx - não será suficiente: os esforços de divulgação dos pagadores via correio tradicional e e-mail não são particularmente orientados para o consumidor e podem pesar nas inscrições, tornando equipes de varejo são um complemento atraente.

Mas as empresas DTx terão de ser estratégicas sobre quais os retalhistas com quem estabelecer parcerias para garantir que os seus produtos não sejam vendidos juntamente com os dos seus concorrentes. Por exemplo, o One Drop, concorrente da DarioHealth – que também desenvolve dispositivos proprietários e um programa de software acompanhado para pacientes com diabetes – é apresentado nas prateleiras da Apple e do Walmart. E embora o sistema DarioHealth ainda não esteja em exibição na loja online do Walmart, seu preço de US$ 70 no BestBuy.com reflete exatamente o preço do One Drop no site do Walmart.

Conseqüentemente, o DarioHealth provavelmente competirá pelas vendas com seu rival na mesma faixa de preço – e o One Drop pode ter uma vantagem, já que tem uma presença mais longa no site. Como tal, os fornecedores de DTx devem agir rapidamente para estabelecer laços com retalhistas que são novos no espaço DTx, para evitar competir diretamente com produtos semelhantes.

Acreditamos, especificamente, que começaremos a ver varejistas farmacêuticos como CVS e Walgreens – que têm se tornado mais voltados para a saúde digital – abrindo espaço em suas lojas para soluções DTx no próximo ano, abrindo uma oportunidade para DTx de ação rápida. empresas que operam em mercados controversos, como o de gestão de diabetes, ganhem primeiro lugar nas suas prateleiras.